viernes, 26 de julio de 2013

Tras los pasos de James Bond


Ser agente secreto implica algo más que tomar martinis. J.C.Carleson nos descubre habilidades de los espías que nos llevarán al éxito empresarial.
J. C. Carleson no es la agente Carrie de «Homeland», pero nos acerca su experiencia como ex-agente de la CIA y la pone al servicio de la empresa. Tras una década ejerciendo como agente secreto en el servicio de inteligencia americano, en una carrera que inició en empresas como Starbucks y Baxter, se decidió a conjugar su saberes y difundir un manual para triunfar en los negocios. Su libro Trabaja como un espía nos enseña a aplicar técnicas del universo del agente especial para alcanzar el éxito en el mundo laboral. Eso sí, todo dentro de la legalidad.
Si siempre ha admirado a James Bond, este es su libro. Podrá conocer las habilidades imprescindibles para salir airoso como agente 007. Y no solo eso, podrá aplicarlas en su trabajo.
Así, aprenderemos a seleccionar el objetivo, identificando a la persona que puede proporcionarnos lo que necesitamos, y a idear un gancho que nos permita entablar relación con él (un pasado universitario común, una afición compartida). También nos introduce en el sondeo estratégico, esto es, formular preguntas inocentes que nos faciliten obtener información valiosa, que más tarde habrá que corroborar con otras fuentes.
El otro punto imprescindible para triunfar como espía y como hombre de empresa es, según Carleson, el saber desarrollar una relación de confianza y mutuo entendimiento. El factor humano.
La teoría se acompaña de ejercicios prácticos y amenos para perfeccionar sobre el terreno en la vida diaria estas habilidades peculiares hasta alcanzar el nivel de los profesionales.
nuestro 11 S: la crisis
Después del adiestramiento, ya estamos preparados para pasar al trabajo de campo.
Es muy interesante el apartado dedicado a la manera de gestionar una crisis, basada en las decisiones tomadas en la CIA tras los atentados del 11-S. Los puntos clave para aplicar en situaciones críticas se resumen en centrar la atención en el exterior y no perder el tiempo en buscar culpables, seguir reconociendo y recompensando el rendimiento de los trabajadores de a pie, ser muy transparentes y mantener más accesibles que nunca a los directivos. Unos puntos que parecen obvios pero que pocas veces se llevan a cabo en las crisis empresariales.

TÉCNICAS GANADORAS
Pero en la empresa y en la vida lo que cuenta al final es triunfar y Carleson nos sugiere ocho técnicas ganadoras para vender y llegado el caso, vendernos a nosotros mismos. La primera es convertirse en un camaleón: tan pronto como llegue a un nuevo lugar de trabajo o equipo, Carleson aconseja adaptar el enfoque y el objetivo, al igual que un agente secreto que lucha contra un nuevo caso. «Hay que adaptarse a las tendencias y vulnerabilidades del que decide», dice. Eso se traduce en conocer lo que quiere el que toma las decisiones, saber qué puede ayudarnos a lograr, y cómo ganar su favor.
«Cuando hablo de la manipulación, la gente muestra rechazo», apunta. «Para los oficiales de la CIA no es una mala palabra. No es una actitud cínica. Es un enfoque proactivo para la explotación de las oportunidades», aclara sin rubor.
La siguiente técnica es conseguir una segunda cita. No se trata de cerrar el trato o obtener el ascenso en el primer encuentro fortuito. Hay que tomarse un respiro y centrarse en acordar una fecha para otra reunión.
El tercer paso hacia el triunfo es olvidarse del discurso enlatado. No recitar un argumentario memorizado y ensayado, sino saber lo suficiente de nuestro producto como para hablar de él relajadamente. Tras este, el cuarto escalón es estar atento a si tu interlocutor pierde el interés, para cambiar de rumbo, y el quinto, analizar tus propias debilidades, grabándote en vídeo, para conocer cómo te ven los demás.
Por completar la escena, la técnica número seis nos anima a percibir las debilidades y preferencias de los demás a través de la investigación y la intuición. Luego hay que prepararse para actuar. «Aunque suponga tener que presentarte a todas las reuniones luciendo un estampado de lunares», apunta.
Y nos acercamos al final del camino del éxito con el re-reclutamiento, que no es más que una revisión regular de la relación comercial y el restablecimiento del entendimiento interpersonal. Las relaciones interpersonales por encima de todo.
La última pauta que nos ofrece Carleson está clara: No negocie. Pero si tiene que hacerlo, que sea en un grupo lo más pequeño posible, con el jefe más alto, el que toma las decisiones; en terreno neutral y con una oferta que no puedan rechazar. Y desde luego, mantenga lo que se empiece y actúe con una actitud positiva centrada en el beneficio mutuo y la ganancia compartida. Y después, a celebrar el éxito con un Martini agitado, no revuelto.
 Publicado en La Voz de Galicia.